通过企业信用管理对业务进行风险控制

随着信用经济日益成为社会经济的主导,西方国家采用信用方式进行销售的比例已经达到了90%(据相关资料统计)，国外企业在进行信用销售的过程中积累了丰富的经验，并建立了有效的良性运作的信用管理体系和系统。通过信用管理体系对企业的赊销业务进行信用风险评估和风险控制，通过科学有效的客户资源管理来实现筛选现有客户、挖掘优质客户、对潜在客户进行指导性拓展的良性循环。

在中国，信用的渊源由来已久，早在东晋时期就已经有了徽商和晋商，对于信用的原始积累已经具有一定的基础，近年来随着市场经济的迅速发展，国内企业原来70%业务为现金销售的传统销售模式（据相关资料统计）已经不能满足市场经济发展的需要，加之中国已加入世贸组织，国外具有先进赊销管理经验的企业纷纷进入中国，对于民族企业传统销售模式的冲击力是可想而知的。而谈到赊销，最有效的赊销首先要来源于一个优质的赊销客户群体，而优质客户群体的形成又需要进行有效的客户资源管理。通过科学有效的分析方法，对客户群体进行有重点、有针对性的客户群体分析可以对现有的客户资源进行合理规划，并为未来的客户开拓提供有利的理论依据。

客户信用分析是企业信用管理过程中必不可少而且十分重要的一部分，她更侧重于对于微观主体的信用状况进行评判，而对于客户群体的风险分析则是从宏观上对于客户群体的信用风险及可发展的机遇分布进行把握。故从长远意义来说，客户群体的信用分析的作用可以体现在如下几方面：

? 发现优质客户的共性特征；

? 发现客户群体的信用风险的落点，并采取有效防范；

? 根据客户信用状况的现状采取有侧重的信用管理措施；

? 参考优质客户的相关特征进行新客户的开发和评估。

那么如何进行客户群体的信用风险分析呢，大家都知道对于微观主体的客户信用分析，我们可以采用特征分析模型、营运资产分析模型等较为成熟的信用评估模型进行分析，那麽对于群体的信用风险分析，是否可以有一些借鉴之处呢，在实际的操作过程中，可以简单的借鉴一下客户的相关特征值进行横向和纵向的对比分析。

我们不妨从客户的基本特征、信用特征、财务特征等几个方面进行分析，以确认客户群体的信用风险分布状况。其中信用特征和财务特征是分析的重点部分，可以通过具有较好信用状况的客户样本数和样本基数的对比、群体的总风险分布、财务的分布水平等对客户群体的风险落点进行剖析，找出分析过程中信用状况比较薄弱的环节，以提出较好的改进建议。

案例：某医疗器械生产企业对其下属的全国分销商进行群体信用分析，客户样本数－96个 ，采用的分析方法：不同特征值的对比图示法，如不同企业类型、不同地区的客户信用风险分布、总的客户信用风险分布、与国内同类企业相比的客户信用风险分布等。（以下为举例说明）

A. 信用特征分析

图1：地区性B级以上企业分布比例对比图

华北-北京、天津、河北、山东、山西、河南；

华东-上海、江苏、安徽、浙江

华南-广东、广西、海南、福建

华中-湖北、湖南、江西

东北-黑龙江、吉林、辽宁

西北-陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、内蒙古

西南-四川、重庆、贵州、云南

由图1不难看出，在这个客户群体中华东地区的企业样本中较优质客户群体（B级以上）所占的比重是最高的，但仍然未达到华东地区基数样本的25%，而东北和西南地区的样本企业则没有优质客户分布，需要严密控制风险。针对目前的目标客户群体，总体上来说该生产商还应该下大力度对客户的信用状况进行监控，同时通过调整信用政策等方式使目前的客户群体信用结构发生改变，由目前以中低信用度为主的企业信用结构改变为由中高信用度为主的企业信用结构。

图2：不同类型B级以上企业分布比例对比图

由图2不难看出，目标群体所包含的各种类型企业中，有限公司的较优质客户（B级以上）百分比相对较高，而占了目标群体绝对样本数最大比例的私营企业，其信用结构仍然以中低信用度的企业为主，较优质客户（B级以上）所占的比例较小。总体来看，目标群体中存在较大的信用风险，需要进行有效的风险控制，同时在拓展新的客户群体时，尽可能的规避在目标群体中具有较大信用风险的客户群。

图3：企业整体信用等级分布图

从图3不难总体看出上面图1、图2已显示出来的目标群体的整体信用风险较高的现状，目标群体的主体信用结构应该通过有效考察、合理控制风险等方式进行改善，对于黄色区域企业的业务发展、和本公司的合作关系均应密切关注。

B. 财务专项分析（举例）

表1：速动比率分布表

速动比率分布 所占百分比

〈60% 8.33%

〉=60%<100% 9.38%

〉=100% 36.46%

N/A 45.83%

在目标群体可获得2002年财务状况的企业样本中，速动比率高于100%（短期偿债能力强）的企业占了总样本的将近40%，说明可获得财务的样本企业的流动资产以变现能力强的非存货资产为主，在信用交易中具有较强的账款偿还能力；而短期偿债能力较差的样本企业只占到总样本的8.33%。总体来说，目标群体中可获得2002年财务的企业的偿债能力较强。但将近50%的样本企业未能提供2002年财务状况，使得样本企业的潜在财务风险增大，应加强防范。

上述只是例举了案例中的几种分析方法，希望和大家一起探讨，通过不同的分析方法可以得到不同侧重点的分析结果，也可以根据不同的分析需求设定各异的分析方法，最终的目的都是为了更好的为企业信用管理体系、政策实施提供有力的帮助和科学的依据，从而使得企业信用销售流程一直沿着健康的轨道顺畅的走下去。

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