促进企业建立企业内部信用管理机制

1.开展企业信用管理的意义。

企业信用管理通过对客户信用状况的调查和严密监控，来判断每个客户的销售潜力和信用风险，它对企业销售管理的有效开展和经营利润的保障，乃至对企业的可持续发展都有重要作用。其意义主要体现在：

(1)建立对客户进行全面管理和服务的制度和组织。这些组织包括销售部门、信用管理部门和会计部门等。建立一种由企业多部门通用的描述客户特征的信息共享机制，使得企业能够对客户提供全面的管理和服务，并且可以各司其职。管理客户信息是销售部门扩大市场的基础工作，也为信用管理部门评价客户风险提供基本资料。

(2)评价客户信用风险，降低赊销带来的损失。信用管理部门评价客户的信用能力，并进行及时跟踪，对不同企业的信用记录，分别授予不同的信用额度。这些做法将大大降低客户发生呆账、坏账的可能性，提高企业盈利能力。

(3)帮助企业捕捉市场信息，加强营销效率。信用管理部门能借助信用分析和监测，准确评价客户竞争力，并及时发现客户竞争力的变化。这些信息对销售部门制定客户开发计划、调整营销政策将具有十分重要的意义。

(4)提高企业营运能力，优化财务指标。在客户信用管理制度建立后，企业的应收账款质量将得到提高，主要是应收账款的周转速度和账龄结构将改善，同时销售能力提升，损益表的营业收入会增加。

2.企业信用管理制度、政策和主要流程。

信用管理制度是规范企业内部信用相关工作的规定，主要包括信用管理机构的建立、职责、权利、考核制度以及信用管理其他相关部门的有关制度。具体内容为：①对信用管理机构的职责描述。②信用管理的授权制度。信用管理的授权制度明确了企业信用管理的分级决策权，包括企业管理层的信用决策权限、企业决策层对信用管理部门的授权，以及企业销售部门的信用决策权利。③信用管理相关部门的协调制度，主要有销售部门、财务部门、生产部门等。信用管理的内部协调制度用以规范这些信用管理相关部门之间的信用管理工作流程、工作衔接、配合和矛盾处理等关系。④信用管理的风险责任制度。信用管理的风险责任制度主要是建立信用管理过程中对产生不良后果的责任追究制度，是确保信用管理体系正常运作的机制。

企业信用政策代表了决策者的主观意愿，也反映了企业面临的客观环境。针对不同的经营目标和风险控制的要求，企业可以选择信用政策的类型。信用政策一般分为紧缩型、适度型、宽松型三种：

(1)紧缩型信用政策。当企业的产品在市场上成为抢手货或紧俏货时，说明企业占有一定的市场竞争优势，此时企业可倾向采取紧缩的信用政策，只向财务状况良好、付款及时的客户提供信用销售。

(2)宽松型信用政策。当企业面临扩大销售的问题时，当产品过度积压、库存成本过大时，或是当企业产品更新换代、需要快速处理库存的旧产品时，企业可采用宽松的信用政策。

(3)适度型信用政策。当企业存在一定的逾期账款和坏账损失，应注意控制信用交易风险，但企业愿意承担一定的信用风险来扩大销售和市场。适度型信用政策比紧缩型的信用政策涉及的信用风险高，比宽松型的信用政策安全。企业可将银行贷款和应收账款的回收资金结合起来，以满足企业发展的资金需要。

信用管理的工作流程由各个阶段的一系列工作及任务组成，体现了对信用销售业务流程全过程的信用风险控制与转移。其工作流程主要包括事前管理、事中管理和事后管理三部分。事前管理是指授信以前阶段的工作，主要是筛选合格的信用交易对象，进行资信调查、信用评价、确定信用政策等；事中管理是指从签订赊销合同、完成生产、备货到按约交货形成收入过程的管理，主要在于赊销合同管理、按约交货、确认债权；事后管理是指交货实现收入并形成应收账款以后的管理，主要是应收账款的管理、催收和追收。

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