国内企业对客户的信用风险缺少评估和预测

我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法，缺乏客户资信方面的资料，对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作出决策，而在发达国家中，企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用，信用管理部门像财务部门、销售部门一样，发挥着重要的作用。从国外成功企业的管理经验来看，增加独立的信用管理职能，由信用管理部门承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。

仅从应收帐款管理来看，基本上是由销售部和财务部两个部门承担。然而，这两个部门由于管理目标、职能、利益和对市场反应上的差异，都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。在实践中销售部门与财务部门各行其事，没有人真正对应收账款负责,这种在计划体制沿袭下来的企业管理模式，没有信息的沟通和职责的衔接，没有人真正对回款问题承担责任，形成了管理真空。

销售部门不能较好地承担起企业信用管理和应收账款的职能，因为：

1、从销售部门管理目标上来看，是扩大公司的销售额，使公司争取到尽可能多的合同，这种压力会使它可能具有“过于看重机会而忽视风险”的倾向。由于这种倾向，销售部门和销售人员为了实现自己的销售目标会更加注重销售合同的签署而忽视买方的资信情况。销售业绩带来的账面利润只是一个“虚胖”的数字，其中有很大的一部分是非现金流量的应收账款。如果这部分债权资产数量巨大，它就会挤占公司可以调配使用的现金流；更糟糕的情况是，假设这部分应收账款是用相当的贷款垫付形成的，此时不仅挤占可支配的现金流，同时还增加企业还债负担，雪上加霜。现金流支配困难，企业必将会陷入重重问题之中。

2、从销售部门预测信用风险的来看，客户反映给销售人员的信息都是零散的、表面的，甚至是虚假的。这些信息与客户真实的偿付能力或信用风险有怎样的关系，销售人员很难区分两者的关系，一些销售人员为了争取到尽可能多的合同仅凭有限的信息就匆忙作出一个近乎模糊的判断，最终导致销售失败。

3、由销售部门完全承担收账责任，却往往给企业带来更大的拖欠风险。销售人员的目标和能力在于销售而不在于收款。许多销售人员在销售激励机制下，盲目签约放账，而事后由于考虑可能失去客户的风险，收账力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。另外销售人员的现金流意识淡薄，缺乏现代收账的技巧及人员流动性较大。

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发布日期：2012-12-4

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